Caso de Bruce
Este caso presenta un claro
conflicto de valores. Bruce como
gerente de cuenta, debe cumplir con las exigencias de su jefa de subir las
ventas, sin que esto implique traicionar sus valores y éticos y
profesionales. Por otro lado, las
soluciones o sugieren (contar ventas de diciembre como de enero, o hacer ventas
grandes ofreciendo descuentos y extendiendo el plazo para pagar) solo posponen
el problema pero no lo solucionan.
Que haría yo si fuera Bruce
Malone:
Quedándome únicamente un mes
para subir las ventas, puesto que me avisaron después de acción de gracias
(final de noviembre), haría una estrategia que involucre lo siguiente:
- Repasar detalladamente mi cartera de clientes, analizando sus requerimientos en el corto plazo con respecto al inventario actual de la empresa.
- Lanzar diferentes promociones por el mes de diciembre que sean atractivas para los clientes y me permitan incrementar las ventas sin dañar el margen y afectar el plazo de recuperación de las mismas (CXC).
Existen muchas combinaciones que
van desde bonificar con artículos de baja rotación por compras mayores a un
monto o cantidad determinada. Ofrecer
un descuento adicional por volúmenes superiores a los ya establecidos para el
cliente, etc.
Considerar ventas futuras como
si fueran de este período así como inflar las cifras, es algo que nunca
haría. Dejando a una lado la
honestidad y los valores éticos y morales que me detendrían de hacer algo así,
considero son estrategias que lo único que logran es postergar los malos
resultados. En la mayoría de los casos
el “tapar” estos huecos ocasiona un bola de nieve que puede llegar al cierre
del negocio. Con mayor tratándose de
una compañía en la que al parecer sus acciones se transan el la Bolsa y
cualquier rumor de estos puede ser catastrófica.
Por último, la experiencia me dice que al final del día,
se conozca o no si se dieron estas malas practicas, el afectado es únicamente el
“Bruce” que las ejecutó, ya que nadie de acuerda ni se entera de que fue una
orden de un superior.
No hay comentarios:
Publicar un comentario